就在專利權人（rén）苦苦探索轉化之路，甚（shèn）至將推廣（guǎng）專利技術看（kàn）作一種奢望時，北京香蕉视频創新科技發展中心已在10餘年的轉化之路上屢戰屢勝。他們（men）究竟覓得了什麽訣竅？該中心成功的經驗能否（fǒu）為大量“轉化無門”的（de）專利權人帶（dài）來“一線生機（jī）”呢？

創新推廣（guǎng）模式   喚醒“沉睡”專利

    我（wǒ）國的專利數量之大令世界刮（guā）目，但大多數成果在轉化生產力過程中頻頻遇阻，“躺”在書桌上“沉睡”。而就在發明人把轉化看成“難於上青天”時，北京（jīng）香蕉视频創新科技發展中（zhōng）心卻在10餘年的轉（zhuǎn）化之路上走得相當穩健。究竟是什（shí）麽使得此企業從規（guī）模並不龐大、資金並不雄厚成長為已成（chéng）功對接上百家企業、吸引數（shù）千萬外資投產？他們在轉化運作中有什麽妙方？該中心的成功經驗能不能為（wéi）廣大的專利權人提供一些借鑒、幫（bāng）助呢？帶著種種（zhǒng）探索的目光我們走（zǒu）進（jìn）了專利（lì）推廣的佼佼者——北京香蕉视频創新科技發展中（zhōng）心。
    盯緊市場主動出擊
    北京香蕉视频創新科技（jì）發展中心總經理江鵬表示：“從（cóng）創業之初，我就清醒（xǐng）地意識到，要想把專（zhuān）利‘嫁’出，首先要對瞬息萬變的市場了如指掌。先知（zhī）己知彼，再抓住機會主動出擊。”該中（zhōng）心的拿手項目是金屬（shǔ）表麵處（chù）理技術，可將表麵被氧化或損壞的舊金屬（shǔ）全麵翻新。與傳統的電（diàn）鍍（dù）技術相比，它具有（yǒu）節約成（chéng）本、無汙染（rǎn）、對人體無傷（shāng）害等優勢。此中心在（zài）推（tuī）廣前做足了準備工作：明確目標市場→通過市場調研細分市（shì）場→針對企業特性（xìng）製定宣傳（chuán）、推廣方（fāng）案。
    江鵬說：“在這個‘好酒也怕巷子深’的時代，如果（guǒ）不主動宣傳，主動出擊，沒準會捧著‘金飯碗’餓死。”據了解，該中心的推廣宣傳（chuán）包含了專業型的報紙、技術性雜誌、地方電視台以及（jí）網絡等（děng）等。“目標人群的眼球盯著哪，我們的宣傳就跟到（dào）哪。讓這些潛在客戶了解此技術的存在是不可忽視的第一（yī）步。這個環節之後，我們（men）拿到人家麵前（qián）的樣（yàng）品更具說服力（lì）。”江鵬說。
    的確，若潛在（zài）客戶（hù）不能了（le）解某種技術的存在就根本談不上轉化、推（tuī）廣。而相當一部分專（zhuān）利（lì）權人，是坐在屋（wū）裏等（děng）“轉化”，就算是主動找到幾個企業談轉化，也是將幾張專利材料一（yī）攤，口（kǒu）若懸河地（dì）講著深奧的技術，開口便是動輒數十萬的轉讓費。試（shì）想，在對方對此項專利一無所知，又無法看到試驗樣品的情況下，企業憑什麽會相（xiàng）信眼前的專利項目能帶來（lái）效益，又怎麽會承擔起巨額（é）的投資風險？
    多種方式擴寬經營思路
    北京香蕉视频創新科技發展中心創新經營思（sī）路（lù），針對不同客戶采取不同的推廣方式。該中心辦公室主任張同民（mín）介紹：“除通常采取（qǔ）的（de）一次性技術轉讓外，我們還針對客戶（hù）的不同特點采取不同的合作方式。”對無法一次性支（zhī）付轉讓（ràng）費的企業，中心允許其分期（qī）付款；再窮一些的（de），可和此中心簽訂合同後就生產，以後按照盈利比例分成；對大項（xiàng）目，此中心參與股份進行合作（zuò）辦廠；此外，中心還會（huì）對老少邊窮地區減免部分（fèn）轉化費用。
“總之，我們中心的目（mù）標是廣（guǎng）大（dà）的潛在市場，並不在意眼前利益（yì）的得失。做大、做長（zhǎng），才是最重要的”張同民說。
    該（gāi）中心的（de）這套思路倒是給我們（men）的專利權人提了個醒。無論是大項目還是小發明（míng），專利權人都恨不得一次“將轉化進行到底”。然而，又（yòu）有幾家企業能承擔起巨額的專利轉（zhuǎn）讓費？與其讓（ràng）技術閑置（zhì），使大量的物質和精神（shén）投入（rù）一（yī）點得不到（dào）回報還不如換個思路，試著“不要那麽多，隻要（yào）一點點”。或許很多的“一點點（diǎn）”能給專利人帶來更（gèng）多更多（duō）的回報；或許，把專利許可、技術轉讓當做長期的事業經營比一蹴而就的轉讓更適合專利項目的長期發展。
    找準大方向：以服務促雙贏
    以服務提升效益是推（tuī）進該（gāi）中心不斷發展的關鍵所在。江鵬介紹（shào）說（shuō）：“我中心（xīn）能取（qǔ）得成（chéng）功，並且能夠在10餘年中越辦越好，跟我們找準（zhǔn）了‘以服務提升效益’這個大方向密不可分。”
    中心發現，相當一部分客戶雖然對專利技術非（fēi）常感興趣（qù），卻擔心生產過程中不能掌握科學的技術。針對這一情況，中心組織工（gōng）程師和（hé）專家對簽約客戶進行一對一、麵對麵的針對性培訓，讓每（měi）個客戶都能最大限度地使用此項技術。除技術培訓外，該（gāi）中心還設有技術谘（zī）詢服（fú）務，以便隨時解決客戶（hù）在生產中遇（yù）到的問題。
    另外，為保護客戶利益，在一定區域內（nèi）中心隻轉讓（ràng）給（gěi）一家或（huò）幾（jǐ）家（jiā）企業。張（zhāng）同民向記者表示：“如果無（wú）限度（dù）地許可專（zhuān）利，我們的收入當然會更好（hǎo）。如此（cǐ）一來，不僅會嚴重影響企業的效益，長期以來更會造成我們（men）客（kè）戶（hù）之間的惡性（xìng）競爭。”
    前期培訓、售後服務（wù）、區域保護等一係列經典服務模式在（zài）現代管（guǎn）理學中並不新（xīn）鮮，但（dàn）在我國（guó）專利對接中卻並不被（bèi）重（chóng）視。專利權人往（wǎng）往隻追求“單贏”，即（jí）集中精力找客戶、談（tán）對接（jiē）、實現技術（shù）向效益的轉化。而現（xiàn）代營銷學證明（míng），經營（yíng）上追求最（zuì）大限度的“雙贏”，才能為雙方帶來更為持久、更為可觀的經（jīng）濟效（xiào）益。試想（xiǎng），如（rú）果更多的專利權（quán）人在許可專利後，仍然盡心竭力地對企業進行技術支持、經營服務，會不會有更多（duō）的企業願意掏錢“買”技術呢？
    專（zhuān）利技（jì）術也需完善
江鵬對記者表示“如果說我們中（zhōng）心（xīn）成功的訣竅在經營、管理、營銷上創新思（sī）路（lù），那麽成功的核心仍是過硬（yìng）的技術。十幾年來，我們在完善技術方（fāng）麵始終沒有（yǒu）停（tíng）止過努力（lì）。”
    此（cǐ）項金屬表（biǎo）麵處理技術雖然（rán）是優秀專利，理論上（shàng）證（zhèng）明，適用於所有製造業的金屬表麵處理。但（dàn）在轉化中，該中心發（fā）現了很多問題。首先，金屬零件（jiàn）有幾千（qiān）萬種，不僅大小不一、形態萬千、而且構（gòu）造千差（chà）萬別（bié）。一些零件的表麵不易被處理。其（qí）次，金屬零件的用途廣（guǎng）泛，有的應用於（yú）大型機床，也有（yǒu）應用於汽車的，還有的則應用於手機（jī）裏的精密零件，專利技（jì）術不是萬金油，不（bú）會（huì）適用一切範圍。再次，我國疆土廣袤，溫度、濕度等地理條件各異，不同的生產條件和存儲條件，也給中心提（tí）出了難題。這就造（zào）成（chéng）理論上雖然成立（lì），但有些（xiē）製造企業卻達不到效果。
    難道是技術出（chū）了問題？江鵬說：“遇到這樣的問題（tí），我們很積極，先是組織（zhī）工程師實地考察，檢查每一個生產環節，再回（huí）到實驗室著力於改進研究。”中心經過研（yán）究發現，一（yī）些產（chǎn）品的特性或是外（wài）界條（tiáo）件等因素會幹擾專利技術的成果。每發現一（yī）個問題，幾十位工程師就在實驗室裏研究、試驗，找到症結（jié），有時是適當提高酸（suān）度，有時是（shì）增加堿性，有時需要幹燥劑……就（jiù）這樣（yàng），一次（cì）次地發現、攻（gōng）破，至今該中心針對（duì）不（bú）同規模和（hé）類型的企業已研製出1000多個（gè）配方，這不僅保證了客戶利益，更完善了此項專利技術，保證了該中心技術上的競爭強勢。
    國家知識產權局局（jú）長田力（lì）普也曾公（gōng）開承認，我（wǒ）國存在一定（dìng）數量的“問題（tí）”專利。通過此次采訪，記者感到事實確如田局長所（suǒ）言。如果北（běi）京中（zhōng）科創（chuàng）新科技發展中心不做數以萬次的試（shì）驗，沒有1000多個（gè）配方的問世（shì），那此項造福社（shè）會的專利技術是否也會被歸於問題專利（lì）的行列呢？發明（míng）人（rén）、經營者以及社會（huì）各界把更多的目（mù）光都集中在專利的“誕生”上，而有誰關心過它的（de）“成長”呢？
    專利權人（rén）往往是將技術一次性地賣給了企業，拿到一（yī）筆錢後（hòu）就此引退。許可（kě）技術的同（tóng）時，將專利實施的（de）風險也完全轉嫁在企業頭上（shàng）。至於此項專利的（de）實施成敗與否，全憑（píng）企業“富貴在天”。鮮有專利權人在許可專利後還能（néng）為企業的實際生產需要致力於完善技術，而遇（yù）到技術（shù）瓶頸的企業恐（kǒng）怕也不會在完善技（jì）術（shù）上下功（gōng）夫，於是（shì），問題專利越來越多，專利轉化越來越難！這不僅擋住了專（zhuān）利轉化之路，更為專利事（shì）業的發展增添了不小的屏障。
    發明人耗盡心血研究的（de）優秀專利（lì）常遭遇沒人要（yào）的（de）尷尬，尤其體現在非職務發明人群中。一些專利權人不僅勞動成果得不到肯（kěn）定，還（hái）要省吃儉用（yòng）支付逐（zhú）年遞增的專利年費（fèi）。很多好的項目最終因發（fā）明人（rén）無力支付專利年費，而變（biàn）成失效專（zhuān）利，讓人痛心不已。一方麵是發明人嘔心瀝血的成果付之東流，另一方麵高效、先進的技術得不到推廣，是企業（yè）的損失，更是整個社會（huì）的無限損失。
    誠（chéng）然，北京香蕉视频創新科（kē）技發展中心的經營模式不一定適用（yòng）於所（suǒ）有的專利項目（mù）轉化，這也並非我們探索實施（shī）之路的終點。但10餘年來，它在專利轉化上的成（chéng）功是個不爭的事實，那麽它（tā）成功（gōng）的經驗是否能對轉化無門（mén）的廣大（dà）專利權人（rén）有點（diǎn）啟發呢（ne）？