就在專利權人苦苦探索轉化之路，甚至（zhì）將（jiāng）推廣專利技術看作一種奢望時，北京香蕉视频創新科技發（fā）展中心已在10餘（yú）年的轉化之路（lù）上屢戰屢勝。他（tā）們（men）究竟覓得了什麽訣竅？該中（zhōng）心成功的經驗能否（fǒu）為大量“轉（zhuǎn）化無門”的專利權人帶來“一線生機”呢？
    創新推廣模式   喚醒“沉睡（shuì）”專利
    我國的專（zhuān）利數量之大令世界刮目，但大多數成果在轉化生產力過程中頻頻遇阻，“躺”在書桌上“沉睡”。而就在發（fā）明人把轉化看成“難於上青天”時，北京中（zhōng）科（kē）創新科（kē）技發展中心卻在（zài）10餘年的轉化之路上走得相當穩健。究竟是什麽使得此企業從規模並不龐大、資金並不（bú）雄厚成長為已（yǐ）成功對接上百家企業、吸（xī）引數千萬（wàn）外資投產？他們在轉化運作中有什麽（me）妙方？該中心的成功經（jīng）驗能不能為廣大的專利權人提供一些借鑒、幫助呢？帶著種種探索（suǒ）的目光我（wǒ）們走進了專（zhuān）利推廣的佼佼者（zhě）——北京（jīng）香蕉视频創新科（kē）技發展中心。

    盯緊市場主（zhǔ）動出擊
    北京香蕉视频創新科技發展中心總經理江鵬表示：“從創業之初，我就清（qīng）醒地意識到，要想把專利‘嫁’出，首先要對瞬息萬變的市場了如指掌。先（xiān）知己（jǐ）知彼，再抓（zhuā）住機會主動出擊。”該中心的拿手項目是金（jīn）屬表麵（miàn）處理技術（shù），可將表麵被氧化或損壞（huài）的舊金屬全麵翻新。與傳統的電鍍技術相比，它具（jù）有節約成本、無（wú）汙染、對人（rén）體無傷害等優勢。此中心在推廣前做足了準（zhǔn）備工作：明確目標市場→通過市（shì）場調研細分市場→針對企業特性製（zhì）定宣傳、推廣方案。
    江鵬說：“在這（zhè）個（gè）‘好（hǎo）酒也怕巷子深（shēn）’的（de）時代，如果不主動宣傳，主動出擊，沒準會捧著‘金飯（fàn）碗’餓死（sǐ）。”據了解（jiě），該（gāi）中心的推（tuī）廣宣（xuān）傳包含了專業型的報（bào）紙、技術性雜（zá）誌、地方電（diàn）視台以及網絡等等。“目標人群的眼（yǎn）球盯著哪，我們的宣傳（chuán）就跟到哪。讓這（zhè）些（xiē）潛在客戶了解此技術的存在是不可忽視的第一步。這（zhè）個環節之後，我們拿到人家（jiā）麵前的樣品更具說服力（lì）。”江鵬說。
    的確，若（ruò）潛在客戶不能了解某種技術的存在就（jiù）根本談不上轉化、推（tuī）廣。而相當一部分專利（lì）權人，是坐在屋裏等“轉化”，就算是主動找到幾個企業談轉化，也是將幾張專利材料一攤，口（kǒu）若懸河地講著深奧的技術，開（kāi）口便是動輒數十萬的轉讓費。試想，在對方對此項（xiàng）專利一無所知，又無法看到試驗樣（yàng）品的情（qíng）況下，企業憑什麽會相信眼（yǎn）前的專利項目能帶來效益，又怎麽會承擔起巨額的投（tóu）資風險？
    多種方式擴寬經營思路
    北京香蕉视频創新科技發展中心創新經營思路，針對不同客戶采取不同的推廣方式。該中心辦公室（shì）主任張同民介紹：“除通常采取的一次性技（jì）術轉讓外（wài），我們還針對客戶的不同（tóng）特（tè）點采取（qǔ）不同的合作方式。”對無法一次性（xìng）支付轉讓費的企業，中心允許其分期付款（kuǎn）；再（zài）窮一些的，可和此中心簽訂合同後就生產，以（yǐ）後按照盈利比例分成；對大項目（mù），此中心參與股份進行合作（zuò）辦廠；此外，中心還（hái）會（huì）對老少邊窮地區減免部分轉化費用。
    “總之，我們中心的目標是廣大的潛在市場，並不在意眼前利益的得失。做大、做（zuò）長（zhǎng），才是最重要的”張同民說。
    該（gāi）中心的這套思路倒是給我（wǒ）們的專利權人提（tí）了個醒。無論是大項目還是小發（fā）明，專利權人都恨不得一次“將轉化進行（háng）到底”。然而，又有幾家企業能（néng）承擔起巨額的專利轉讓費？與其讓技術閑置，使大量的物質和精神投入（rù）一點得不到回報還不如換個思路，試著“不要那麽多，隻（zhī）要一點點”。或許（xǔ）很多的“一點點（diǎn）”能給專利人帶來更多更（gèng）多的回（huí）報；或許，把專利許可、技術（shù）轉讓當做長期（qī）的事業經營比一蹴而就的轉讓更適合專利項目的長期（qī）發展（zhǎn）。
    找準大方向：以服務促雙贏
    以服務提（tí）升效益是推進該中心不斷發展的關（guān）鍵所在。江鵬介紹說（shuō）：“我中（zhōng）心能（néng）取得成功，並且（qiě）能夠在10餘年中越（yuè）辦越好，跟我們找準了‘以服務提升效益’這個大（dà）方向密不可分。”
    中心發現，相當一部分客戶雖然對專利技術非常（cháng）感興趣，卻（què）擔心生產（chǎn）過程中（zhōng）不能掌握科學的技（jì）術。針對這一情況，中心（xīn）組織工程（chéng）師和專（zhuān）家對簽約客戶（hù）進行一對一、麵對麵的針對性（xìng）培訓，讓每個客戶都（dōu）能最大限度地使用此項技術。除技（jì）術培訓外，該中心還設有技術（shù）谘詢服務，以便隨時解決客戶在生產中遇到的問題。
    另外，為保護（hù）客戶利益，在一定區域（yù）內中心隻轉讓給一家或幾家企業。張（zhāng）同民向（xiàng）記者表示：“如果無限度地許（xǔ）可專利，我們的收入當然（rán）會（huì）更好。如此一來，不僅會嚴重影響企業的效益，長期以（yǐ）來更會造成我們（men）客（kè）戶之間的惡性競爭。”
    前期培訓、售（shòu）後（hòu）服務、區域保護等一（yī）係列經典服務模式在現代管理學中並不新鮮，但在我國專利（lì）對接中卻並不被重視。專利權人往往隻追求“單贏”，即集（jí）中精力（lì）找客戶、談（tán）對接、實現技術向效益的（de）轉化（huà）。而現代營銷學證明，經營上追求最大限度的“雙贏”，才能為雙方（fāng）帶來更為持久、更為可觀的經濟效益。試想，如（rú）果更多的專利權（quán）人在許可專（zhuān）利後，仍然盡心（xīn）竭力地對企業進行技術支持、經營服務，會不會有更多的（de）企業願意掏錢“買”技術呢？
    專利技術（shù）也需完善
    江鵬對（duì）記者表示“如果（guǒ）說我們中心成（chéng）功的訣竅在經營、管理、營銷上（shàng）創新思路，那麽成功的核心仍是過硬（yìng）的技術。十幾年來，我們（men）在完善技術方（fāng）麵始終沒有停（tíng）止過努力。”
    此項金屬表麵處理技術雖然是優秀（xiù）專利，理（lǐ）論上證明，適用於所有製造業的金屬表麵處理。但在轉化（huà）中，該中心發現（xiàn）了很多問題。首先（xiān），金屬零件有幾千萬種，不僅大小不一、形態萬千、而且構造千差萬別。一些零件的表麵不易被處（chù）理。其次，金（jīn）屬零件的用途廣泛，有的應用於大型機床，也有應用於汽車的，還有的則應用於手機裏的精（jīng）密零件，專利技術不是萬金油，不會適（shì）用一切範圍。再次，我國疆（jiāng）土廣袤（mào），溫度、濕度等地理（lǐ）條件各異，不（bú）同的生產（chǎn）條件和存儲條件，也給中心提出了難題。這就（jiù）造成（chéng）理論上雖然成立，但有些製造企業卻達不到效果。
    難道是技（jì）術出了問題？江鵬說：“遇到這樣的問題，我們（men）很積（jī）極，先是組織工程師實地考察，檢查每（měi）一個生產環節，再回到實驗室著力於改（gǎi）進研究。”中心經過研究發現，一些產品的特性或是外界條（tiáo）件等（děng）因素會幹擾專利技術的成果。每（měi）發現一個問題，幾十位工程師就在實驗室（shì）裏研（yán）究、試驗，找到症（zhèng）結，有時（shí）是（shì）適當提高酸度，有時是增加堿性，有時需要幹（gàn）燥劑……就這樣，一次次（cì）地（dì）發現、攻破，至今該中心（xīn）針對不同規模和類型的（de）企（qǐ）業（yè）已（yǐ）研製出1000多個配方，這不僅保證了客戶利益，更完善了此項專利技術，保證了該中心技術上的競爭強勢。
    國家知識（shí）產（chǎn）權局局（jú）長田力普也曾公開承認，我國存在一定數量的“問題”專利（lì）。通過（guò）此次采（cǎi）訪，記者感到事（shì）實確（què）如田局長所言。如果北京香蕉视频創新科技發展中心不做數以萬次的試驗，沒有1000多個配方的問世，那此項造福社（shè）會的專利技術是否也會被歸於問題專利的行列呢？發明人、經營者以（yǐ）及社會各界把更多的目光都（dōu）集中在專利的“誕生”上，而有誰關心過（guò）它的“成長”呢？
    專利（lì）權人往往是將技術一次性地賣給了（le）企業，拿到一筆錢後就此（cǐ）引退。許可技術的（de）同時，將專利實施的（de）風險也完全轉嫁在企業頭上。至（zhì）於此項專利的實施成敗與否（fǒu），全憑企業“富貴在（zài）天”。鮮有專（zhuān）利權人在許可專利後還能為企業（yè）的實際（jì）生（shēng）產需要致力於完善技術，而遇到（dào）技術瓶頸的企業恐怕也（yě）不會在完善技術上下功夫，於是，問（wèn）題專利越（yuè）來越多，專利轉化（huà）越（yuè）來越難！這不僅擋住了專利轉化之路，更為專利事業的（de）發展增添了（le）不小的屏障。
    發明人耗盡心血研究的優秀專利常遭遇沒人（rén）要的（de）尷尬，尤其（qí）體現在非職務發（fā）明人群中。一些專利權人不僅勞（láo）動成果得不到肯定，還要省吃儉用支付逐年遞增的專利年費（fèi）。很（hěn）多好的項（xiàng）目最終因發明人無力支付專利年費，而變成失效專利，讓人痛心不（bú）已。一（yī）方麵是發明人嘔（ǒu）心（xīn）瀝血（xuè）的成果付之東流，另（lìng）一方麵高效、先進的技術得不到推廣（guǎng），是企業的損失，更是整個社會的（de）無限損失。
    誠然，北京香蕉视频創（chuàng）新科技發展中（zhōng）心的經營模式不一定適用於所有的專利項目轉化，這也並非我們探索實施之路的終點。但10餘年來（lái），它在專利轉化上的成功是個不爭的事實，那麽（me）它成功（gōng）的經驗是否（fǒu）能對轉化無門的廣大專利權人有點啟發呢？